Guida operativa per l’Export Manager
Tutte le attività di un export manager per crescere nei mercati esteri
Gli obiettivi
Il libro
Il testo rappresenta una guida operativa per gli export manager, che trasferisce nozioni e casi studio raccolti in contesti e settori diversi. In uno scenario in cui le imprese che esportano affrontano un momento di svolta rilevante – per le nuove dinamiche, pratiche ed abitudini da interiorizzare – l’Export Manager rappresenta la figura chiave per la crescita del business.
“L’Export manager è una “bussola”, lo strumento fondamentale per intravedere nell’incertezza internazionale i sentieri della crescita”
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Attività ed esempi pratici
Come lavora l’Export Manager
Crediamo che l’internazionalizzazione sia un percorso strategico per la crescita aziendale. Il TES supporta questo processo con competenze e metodo, creando un piano export su misura che possa aprire le porte ai mercati esteri.
La valutazione dell’azienda
Una volta all’interno dell’azienda, l’Export Manager ha il compito di scoprire l’orientamento strategico, studiando il modello di business, attivando un assessment relativo al posizionamento export e confrontandosi con la proprietà.
Analisi di mercato
Il secondo step consiste nel comprendere se l’impresa segua una valutazione strutturata per individuare i mercati esteri. La scelta dei mercati è una delle decisioni più importanti che l’impresa deve affrontare.
La definizione della strategia di ingresso
Una volta identificati i mercati obiettivo, si definisce la strategia di ingresso, tenendo in considerazione i prodotti, l’attrattività del mercato e il livello di presidio ipotizzato.
Il modello di business estero
In questa fase occorre lavorare a stretto contatto con la proprietà per rendere il modello di business adeguato al progetto di export, definire il marketing mix e il piano commerciale.
Valutazione e gestione dei rischi
La valutazione e gestione dei rischi è un aspetto strategico che l’EM deve attentamente considerare nell’individuazione e nello sviluppo dei mercati target. I rischi devono essere identificati, valutati e mitigati con l’obiettivo di ridurne – e se possibile eliminare – gli impatti sull’azienda.
Export Business Plan
Una volta fatte le dovute analisi e valutazioni, si redige un Export Business Plan, lo strumento che formalizza il progetto lato costi e ricavi. Il documento dovrà essere condiviso con tutte le funzioni aziendali, dalla supply chain alle risorse umane, dai sistemi informativi all’area finanziaria.
Implementazione dell’Export Business Plan
L’implementazione dell’Export Business Plan richiede la definizione e l’avvio del piano operativo, con adeguamento dell’azienda in termini di organizzazione, processi e risorse umane.
Il day by day dell’Export Manager
Una volta approvati l’Export Business Plan e il piano operativo, si avvierà l’attività commerciale sui mercati target per sviluppare la clientela finale e/o la clientela indiretta (reti commerciali).
Monitoraggio e Fine tuning dell’Export Business Plan
Alla luce degli obiettivi fissati nell’Export Business Plan, occorre verificare gli scostamenti tra piano commerciale e azioni condotte e, laddove presenti, individuare le cause principali e progettare gli interventi correttivi.
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